Un conjunto formal de normas y directrices que una organización utiliza para decidir si concede crédito, en qué condiciones y cómo gestionar el riesgo crediticio entre clientes o contrapartes.

Principio

Establecer criterios coherentes y límites de aprobación que equilibren el crecimiento de ventas con una exposición al riesgo aceptable y las necesidades de liquidez.

Demostración

Un fabricante mediano requiere solicitudes de crédito, referencias comerciales, un máximo de exposición neta a 30 días por cliente y revisiones automáticas del límite de crédito cuando las ventas facturadas superan el 80 % del límite actual.

Aplicación incorrecta

Aplicar límites de crédito rígidos e igualitarios que ignoran las diferencias entre segmentos de clientes, provocando pérdida de ventas por límites demasiado estrictos o aumento de incobrables por límites demasiado laxos.

Consecuencia

Cuando se aplica correctamente, la política reduce bajas inesperadas, estandariza las decisiones de adjudicación de crédito y facilita flujos de caja y provisiones previsibles.

Inversión

Un enfoque contrario serían aprobaciones ad hoc sin documentación, que llevan a decisiones de riesgo inconsistentes y concentraciones ocultas de cuentas por cobrar impagas.

Límite

Cubre la concesión de crédito al cliente, límites, plazos, documentación, cadencia de supervisión y reglas de escalado; excluye condiciones de pago de compras no relacionadas y regulación macroprudencial.

Tensión semántica

Existe tensión entre una política de crédito conservadora que minimiza pérdidas y una política comercial que maximiza ventas; la política debe resolver explícitamente ese equilibrio.

Síntesis

Una política de crédito es el compromiso codificado de la organización entre oportunidad comercial y riesgo crediticio, implementado mediante criterios, límites, supervisión y escalado para asegurar decisiones de crédito coherentes.